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ACD109 - Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

PRESENTATION

 

Objectifs pédagogiques

 

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en œuvre des actions retenues.

Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente.

 

 

 

Compétences

 

Concevoir et assurer la mise en œuvre d'un plan d'action commerciale.

Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.

Créer d'une entreprise commerciale.

Analyser un marché.

Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.

 

 

 

PROGRAMME

 

Contenu

 

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale

La conception du plan d'action commerciale

Communication directe et vente directe

Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )

Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives

Internet et E. Commerce

 

Négociation et mise en œuvre du plan d'action commerciale

Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers

Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets

 

Le management des unités commerciales

Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente

Communication sur le point de vente

 

Exercices dirigés (études de cas)

 

 

 

Modalités de validation

 

Examen final

 

 

 

Description des modalités de validation

 

Examen écrit en fin de module (2 heures)

 

 



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