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CSV003 - Initiation au marketing B to B

PRESENTATION

 

Objectifs pédagogiques

 

Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente par téléphone en mettant l'accent sur les spécificités de cette dernière Il doit mettre l'auditeur en situations réelles pour lui permettre de traiter la demande du client et de bien conclure l'entretien dans le cadre d'un appel entrant.

 

 

 

Compétences

 

A l'issue de l'enseignement, l'auditeur doit maîtriser :

 

• Les techniques de communication.

• Les techniques de vente à distance.

 

Il doit notamment être capable de rédiger un scénario de vente, établir le contact avec le client, déterminer les besoins du client, enseigner un client, lui présenter un service, fournir des réponses à ses objections, conclure une vente.

 

 

 

 

PROGRAMME

 

Contenu

 

Rédiger un scénario de vente

Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente

Choix pertinent des renseignements contenus dans le dossier produit

Qualité de la rédaction

Choix pertinent des techniques de vente.

 

Etablir le contact avec le client

Choix d'une formule d'introduction appropriée

Utilisation d'un capteur d'attention.

Respect des règles de courtoisie.

Respect du délai prévu dans le scénario.

 

Déterminer les besoins du client et présenter le produit ou le service

Choix judicieux des questions à poser

Pertinence de l'approche

Reformulation précise des besoins

Choix pertinents des arguments de vente.

Respect du contenu du scénario.

 

Fournir des réponses aux objections et conclure la vente par téléphone

Clarification de l'objection.

Choix de la repense adéquate.

Choix judicieux du moment.

Utilisation d'une technique de conclusion.

Fiche client remplie correctement.

Utilisation d'une formule de courtoisie pour terminer la conversation.

 

 

 

Modalités de validation

 

Examen final

 

Description des modalités de validation

 

Examen écrit en fin de formation (2 heures)