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Programme de la formation

BLOC 1 : Assurer une veille commerciale, concurrentielle, technologique et définir les plans d’actions marketing en France et à l’international (87 h)

  • Veille commerciale, concurrentielle et technologique : collecte, traitement, analyse et diffusion des informations – outils de l’intelligence économique
  • Réalisation d’études de marché – diagnostics stratégiques (PESTEL, PORTER, SWOT)
  • Marketing mix : produit, prix, distribution, communication
  • Stratégie marketing digitale – utilisation des réseaux sociaux

 

BLOC 2 : Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients France et international (98 h)

  • Le plan d’action commerciale : définition des cibles commerciales et objectifs commerciaux
  • Qualification des prospects – canaux de génération des leviers multicanale
  • Les différentes méthodes de prospection – établissement des budgets commerciaux
  • Choix des modes de commercialisation en fonction des pays
  • Création et animation de réseaux commerciaux
  • L’offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de livraison, de paiement…)
  • Calcul des prix de vente en fonction des Incoterms ICC 2020
  • Analyse et préparation des réponses aux appels d’offres

 

BLOC 3 : Négocier, mettre en place les contrats et partenariats (70 h)

  • Stratégie de négociation – check-list des clauses à négocier – conduite d’une négociation
  • Négociation dans un environnement multiculturel – Négociation à distance
  • Conditions générales de vente – Accords-cadres – Contrats commerciaux
  • Aspects juridiques des ventes : clauses contractuelles adaptées aux clients / pays
  • Partenariats : agent, distributeur, franchise, licence…
  • Mise en place et suivi des contrats et partenariats

 

BLOC 4 : Manager une équipe commerciale et suivre les performances commerciales en France et à l’international (76 h)

  • Pilotage d’une équipe commerciale – animation de réunions
  • Définition des missions des collaborateurs – styles de management – Management responsable
  • Management et équipes multiculturelles – gestion des conflits – conduite du changement
  • Outils de pilotage de l’activité commerciale – Analyse des écarts et actions correctives
  • Suivi des résultats commerciaux par zone, canal, équipe…
  • Suivi de la réalisation des affaires et des projets

 

COMPÉTENCE TRANSVERSE : Anglais professionnel / Anglais commercial (165 h)

  • Offres commerciales – Contrats commerciaux
  • Négociation commerciale – jeux de rôle
  • Préparation au TOEIC (Test of English for International Communication)
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