Programme de la formation

BLOC 1 : Assurer une veille commerciale, concurrentielle, technologique et définir les plans d’actions marketing en France et à l’international (87 h)

• Veille commerciale, concurrentielle et technologique : collecte, traitement, analyse et diffusion des informations – outils de l’intelligence économique

• Réalisation d’études de marché – diagnostics stratégiques (PESTEL, PORTER, SWOT)

• Marketing mix : produit, prix, distribution, communication

• Stratégie marketing digitale – utilisation des réseaux sociaux

 

BLOC 2 : Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients France et international (98 h)

• Le plan d’action commerciale : définition des cibles commerciales et objectifs commerciaux

• Qualification des prospects – canaux de génération des leviers multicanale

• Les différentes méthodes de prospection – établissement des budgets commerciaux

• Choix des modes de commercialisation en fonction des pays

• Création et animation de réseaux commerciaux

• L’offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de livraison, de paiement…)

• Calcul des prix de vente en fonction des Incoterms ICC 2020

• Analyse et préparation des réponses aux appels d’offres

 

BLOC 3 : Négocier, mettre en place les contrats et partenariats (70 h)

• Stratégie de négociation – check-list des clauses à négocier – conduite d’une négociation

• Négociation dans un environnement multiculturel – Négociation à distance

• Conditions générales de vente – Accords-cadres – Contrats commerciaux

• Aspects juridiques des ventes : clauses contractuelles adaptées aux clients / pays

• Partenariats : agent, distributeur, franchise, licence…

• Mise en place et suivi des contrats et partenariats

 

BLOC 4 : Manager une équipe commerciale et suivre les performances commerciales en France et à l’international (76 h)

• Pilotage d’une équipe commerciale – animation de réunions

• Définition des missions des collaborateurs – styles de management – Management responsable

• Management et équipes multiculturelles – gestion des conflits – conduite du changement

• Outils de pilotage de l’activité commerciale – Analyse des écarts et actions correctives

• Suivi des résultats commerciaux par zone, canal, équipe…

• Suivi de la réalisation des affaires et des projets

 

COMPÉTENCE TRANSVERSE : Anglais professionnel / Anglais commercial (165 h)

• Offres commerciales – Contrats commerciaux

• Négociation commerciale – jeux de rôle

• Préparation au TOEIC (Test of English for International Communication)